找回密码
 马上加入

QQ登录

只需一步,快速开始

查看: 242|回复: 0

[店面经营] 开汽车美容店—— 打折促销非简单降价销售

[复制链接]

6358

主题

6368

帖子

2万

积分

管理员

Rank: 9Rank: 9Rank: 9

积分
24307
QQ
快修币
2880
魔晶币
6420
改色币
25290
发表于 2016-7-22 11:50:37 | 显示全部楼层 |阅读模式
  巨亮魔晶小编导读:对于店面频繁运用打折策略,专家们有着不同的评价:一部分认为价格战是低层次竞争,极易导致两败俱伤的结果;另一部分认为价格战只不过是一种形式,本质上是总成本领先战略,并无高低优劣之分。专家的争论并未影响商场打折的频度与幅度,我们需要对这一现象进行营销层面的思考。下面汽车美容加盟连锁小编就带大家从商场的打折促销状况分析来带反思汽车美容店面打折促销究竟该如何合理运用。

开汽车美容店—— 打折促销非简单降价销售

开汽车美容店—— 打折促销非简单降价销售

  一、打折:有效的促销手段

  打折意为降低商品价格,是价格策略的一种运用。商家运用不运用这一策略,取决于竞争环境的变化及企业的竞争定位。

  世界**大零售集团沃尔玛,1999年实现销售额1660亿美元,已名列世界500强排行榜的第2位。其成功的核心是奉行“天天低价”的策略,通过总成本领先优势扩大市场占有率。“天天低价”意味着天天打折。

  美国着名营销专家菲利普·科特勒认为,“价格也是营销组合中最灵活的因素,它与产品特征和承诺渠道不同,它的变化是异常迅速的。”这样,就使价格策略成为应付竞争者变化及扩大销售的重要手段。因此,在商家产品过剩时、市场份额下降时或成本降低时,都可能启动降价手段。

  打折现象屡见不鲜,巨亮魔晶汽车美容加盟连锁小编提醒除上述价格策略本身的灵活性特点外,还与竞争者策略和消费者偏好有关。

  1、商场必须对竞争对手的打折行动做出反应,通常的做法是跟进降价。因为现今商场经营的商品是大同小异的。“在一个同质的产品市场中,这种降价情况是实在的,企业如果不跟进降价,大多数买者将到价格更低的竞争者那里去购买。(它将丧失一定的市场份额,因为它没反应,人们没必要花高价去买同样的产品。)”在当今中国商场视销售额高于利润的机制条件下,更是如此。

  2、商场必须赢得一定数量的顾客,通常的做法也要打折。消费者很容易因为找到更廉价的商品而动摇品牌、店牌忠诚度。因此,降价促销常会迅速地提高市场占有率,吸引蜂涌而至的顾客。无论在怎样的市场环境下,总有大量的消费者对商品价格十分敏感,他们根据商品特性与成本的比值来评估购买值不值,对价格要求十分苛刻,有计划地购买商品。降价活动能汇集人流、产生轰动,最容易吸引感性购买者,正是由于他们购物的随机性,遇到降价机会,会产生“拣便宜”的心理,因此往往超出自己实际需要进行超量购买。降价促销成为大量消费者接受或者说难以抵制的诱惑,世界上许多百货商店定期举办降价打折活动,其效果是惊人的。
  英国伦敦哈罗德百货商店将每年的两次大降价视为生命线。该店在1981年1月大降价的第1天,顾客竟达30万人,9小时营业额超过500万英镑。

  无论舆论如何评说,事实证明,打折者无罪,降价促销非常有效。

开汽车美容店—— 打折促销非简单降价销售

开汽车美容店—— 打折促销非简单降价销售

  二、打折:变幻莫测的风险

  打折,尽管有奇效,但副作用及风险切不可低估。稍不留神,就会掉进变幻莫测的陷井。

  陷井之一:虚假打折,折了信誉。在打折风潮中,有些企业钻了我国法律不太健全、监督机制不太完善的空子,发布虚假打折的广告,诸如本来原价,谎称打折;仅有个别商品打折,谎称全部打折;残次品处理,谎称正品打折;仅有个别商品五折,谎称五至九折。据央视调查咨询中心的一项调查结果显示:消费者公认最易使人上当受骗的销售手段,减价让利酬宾排在首位,尽管人们认为折价销售容易上当,也难以抵制折价的诱惑,但是已清楚地表明折价者形象会因折价而受到伤害。

  陷井之二:频繁打折,折了形象。经济学中有一个着名的边际效益原理。打折活动,随着次数的增加会使其对顾客吸引力逐渐缩小。为增大诱惑就需要不断加大打折幅度,同时又要经常性地采取降价策略,其结果,或是亏本赚吆喝,或是搞假打折。无疑,商家过分注重打折活动,会丧失自身活力,更重要的是损害了形象。同时人们对打折商品质量产生怀疑。“即便”低价能买到市场占有率,但是买不到顾客的忠诚,他们会转向另一个价格更低的公司。

  陷井之三:盲目打折,折了特色。低价仅是零售业经营特色的一种表现形式,另外还有档次、质量、环境、服务等多方面的内容。尽管世界**家百货商店名为“廉价百货商店”,但今天廉价已不是百货商店的特色了。超市、仓储商店大都位于非繁华区,设施简陋,费用很低。因此可取得低廉价格,历史事实证明位于城市中心区、装修典雅豪华的百货商店无法在价格上与超市、仓储商店竞争。相反,保持价格,创造特色更容易成功。

  陷井之四:竞相打折,折了效益。说折价是更低层次的竞争,是因为它原始和简单。竞争一方降价,另一方也会降价,形成一种竞相打折的状态。前几年的中原商战,仍使我们记忆犹新,郑州的几大商场竞相打折销售,越打越低,直至降到成本价以下,据估计,造成的损失达200多万元。可见,打折尽管有效,代价也是十分昂贵的。它不是包医百病的灵丹妙药,也不是零售业生存和发展、取得竞争优势的核心策略。

开汽车美容店—— 打折促销非简单降价销售

开汽车美容店—— 打折促销非简单降价销售

  三、打折:运作的策略与艺术

  商家应把“打折”视为一匹烈马,只有驯服得当,才能用其所长,避其所短。不能因其效果惊人而频繁使用。如何打折,需要进行精心地策划与决策。

  **、明确打折的目标。降价的目的可以有多种,诸如提高市场占有率、扩大销售量、回报消费者、处理积压商品等。对于大型百货商店来说,不应把折价作为竞争手段,而应作为促销手段,促销不是为了挤垮对手,而是为了回报消费者,或者处理换季商品。西方各国百货商店大减价几乎都不是针对竞争对手的。

  第二、遵守打折的规范。打折不能违法。《反不正当竞争法》第十一条明确规定:“经营者不得以排挤竞争对手为目的,以低于成本的价格销售商品”。同时坚持避免假打折,通过一些较为规范的运作方式赢得顾客信任。西方许多国家对大减价有着法律上的规定,虽然各国规定的次数和时间略有不同,但对大减价的商品有大体一致的要求,即过时的、陈旧的、尺码不全的、季节之末没能卖掉的,商店在大减价时必须标出两种价格,一是原价,指商品在大减价前30天的更低售价;二是现价,即大减价的价格。

  第三、选择打折的佳机。商家在什么时候打折,一年打折几次,并不能随心所欲,如果频度过高,顾客专拣减价的日子来买,不减价的日子就不来买,大减价将会失效。日本商工会议所研究后认为,百货商店大减价有三个时机,一是年末或是节日需求量增加的时候,减价要能刺激需要;二是处理积压商品,一般选择季节终了时;三是把平常由于顾客照顾所得利益的一部分,归还给顾客。大减价的意义要在于调整商品结构的不平衡,绝不单是为了增加销售。

  欧美各国百货商店大减价的次数每年在2-3次,由于次数不多,次次都能引起轰动效应。伦敦哈罗德百货商店每年1月和7月举行两次为期三个星期的大减价。1月的大减价,既是圣诞、新年后的削减库存、减少积压活动,也是春季换季大减价。7月的大减价,主要是换季甩卖。中国商店大减价常与节日相伴随,人越多,购买量越大,越减价。而西方各国的大减价常是节日过后、人气下滑时的行为。

  第四、确定打折的方式。打折的方式包括打折的范围与幅度。打折范围的确定应根据打折目标确定。从回报消费者角度讲,全部商品都实行打折顺里成章,最易产生轰动效应。但是,全部商品打折,必须进行效益对比分析,或者说要确定返还给顾客多少利益。季节性降价不可与回报消费者混为一谈,更不能将季节性降价宣称为回报消费者。

开汽车美容店—— 打折促销非简单降价销售

开汽车美容店—— 打折促销非简单降价销售

  众多百货商店常采取牺牲的降价策略,即将众所周知品牌商品的价格降低,其他维持原价,以招徕顾客光顾,带动全商店销售。例如北京赛特购物中心、西单商场推出特价厅,都达到了这样的效果。

  商品打多少折,零售商店对此研究的十分不够。从目前市场情况看,一至九折,无所不及。世界零售专家们经过广泛的研究证实,在一般情况下,打折率低于20%,起不到促销效果,超高值商品除外。打折率超过50%会给人一种质量次劣的感觉。因此,百货商店的打折幅度在5-8折为宜。西方百货商店大减价中常见的打折幅度为20%、25%、30%和50%。

  第五、加强对打折的操作管理。西方一家百货商店的经理曾言道:“准备一次大减价,就象准备一次战役。”首先,要提前做好广告,将大减价信息广泛地传播;其次要提前将充足的商品陈列在柜台上;其三,聘用足够的职工进行现场服务;其四,为了避免过于拥挤,可将大减价开始之日放在星期五,而非星期六或是星期日。其五,要协同好与厂商关系,贵友大厦打折的成功在于与厂商各负担10%的折扣。其六,减少失窃。不少商家在大减价中都发生混乱,偷窃时常发生。只有成倍地安置保安员才会使商品丢失减少。

  第六、进行打折的效果评估。在决策进行打折活动时,必须事先分析能否达到目标。预测打几折、销售多少商品,这些商品的利润是多少。能否对商店形象造成伤害。打折完成后,及时进行总结与评估,为以后的打折活动提供经验与教训。

      以上就是 巨亮魔晶小编跟大家的分享,希望对您有所帮助!


开汽车美容店—— 打折促销非简单降价销售

开汽车美容店—— 打折促销非简单降价销售





上一篇:开汽车美容加盟店要做好“面子工程”
下一篇:好办法来解决当前汽车美容店营销困局
加盟热线4000 400 777
车衣裳不只是车身改色
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 马上加入

本版积分规则

快速回复 返回顶部 返回列表
0-0