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[店面经营] 如何不被洗车困死?

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发表于 2016-7-12 11:07:37 | 显示全部楼层 |阅读模式
  巨亮魔晶导读:对于汽车美容店来讲,天天排队洗车,而不赚钱,是最头痛的事。那问题出在哪里了?下文为你分解。

  在顾客积累的基本模式中,有“突破型”和“精控型”两种模式

如何不被洗车困死?

如何不被洗车困死?

  精控型

  很多高端汽车美容店,都是精控型。对这些店来说,顾客是一个一个做起来的。每个顾客的忠实度、消费能力都比较强,从开业伊始就进行精挑细选。低质量的无效顾客**不要,留下的都是优质会员,这就是精控型操作方法的原则。

  精控型,是一个从零开始,打好基础稳步增长的过程。优点在于这样积累下来的顾客,质量非常高。缺点在于,积累的过程比较缓慢,有些后备资金有问题的店,往往抗不下来。这就是很多精洗店,活不下去的主要原因。但是,这样的店一旦挺过来,就非常不得了。他们的顾客可以消费任何项目,而且对新项目的接受能力很强。

  在漫长的顾客积累过程中,精控型的店会遇到的主要问题,就是资金储备是否充足。如果资金有问题,就会影响到整体布局。这样的店,有可能一个月只能办十几张卡,但是一般卡的面额比较大。

  相比起突破型的店来说,往往在会员数量上根本不占优势。店门口也没有那种排长龙等候洗车的盛况。然而,我们能看到的却是,高档车居多,有的时候简直就像一个小型的车展。而突破型的店,则更像一个停车场。

  当然,我们并不是说精控型的店就一定比突破型的更有优势。这个要看一个店的基本市场定位了,如果我们定位很高,哪怕只是一个小型店,那么我们一定要按照精控型的标准,一个顾客一个顾客的积累,严把顾客质量关。如果我们定位在中档车,那么也许突破型会更适合我们。

  精控型有两个操作依据:

  **,

  因为我们的经营场地有限,不可能吸纳所有的社会车辆,也就是说一个店的接待能力是有上限的。如果500个会员是我们的上限的话,这个时候,我们是选择做500台10万元级别的普通轿车呢?还是会选择500台40万以上的奔驰宝马呢?我相信答案不言而喻。

  第二,

  因为作为一个高端汽车美容店,店里停放什么车,是**需要解决的问题,而不是店里有多少车。因为顾客是看着其他的车量来衡量店面的档次的,往往是物以类聚,人以群分,不同的人群会选择在不同的地方集中出现。那么,我们的店里到底应该出现什么样的人呢?控制好人群,是精控型美容店需要严格控制的。像小面、出租、皮卡,这样的车绝不可能出现在精控型的店里。

  我们经常说到的精洗店,一般来说都是属于精控型的美容店。他们本身通过价格来筛选**轮顾客,之后用**轮顾客所引起的复制效应来带动以后的顾客。通过无微不至的服务,来打动顾客,维护客情关系。

  如果精洗店不能意识到积累顾客是一个长期过程,资金储备不够充分的话,很容易出现问题,导致无法经营下去。就精洗本身而言,的确是个好项目。但是,因为经营上的问题,让店面无法存活下去,就失去了创业的目的。所以,一般的小投资者,小编并不推荐做精洗的原因,就在这里。也许,你需要做好一年赔钱的打算,才能挺过去。

  一旦挺过去之后,精控型将是行业的佼佼者,那些非常优质的会员,会让店面的盈利能力,远远超过其他店面。通过会员数量的稳步提升,我们得到了稳定的销售额。其实这样的操作方式难度较高,但是员工团队会比较容易建设,毕竟流量控制得比较好,不会给员工带来太大的工作压力。团队建设趋于合理,对一个企业的良性发展是有好处的。


如何不被洗车困死?

如何不被洗车困死?
  接下来,咱们就具体来说说突破型:

  突破型

  按照这种积累模式执行前期操作的店面,更大的优势就是会很快积累一个大基数的会员体系。很快拥有一个较高的洗车流量,形成一种门庭若市的局面,从而通过多米诺效应,把会员体系这个雪球越滚越大。

  这样的模式好处在于,见效快、气势足。很快能从账面上看到效益的同时,为将来顾客的筛选和精耕细作储备了充足的资源。当这个店需要展开第二轮攻势的时候,面临的都是比较成熟的会员,对店面有一定好感和认知度。在这样的一群人当中做第二轮挖掘,比新顾客要简单很多,相对于一个初级经营团队来说,这样的操作手段比较凑效。

  对于后期的多店经营连锁,和标准化复制,这样的方法比较容易实现。不过,经营难度降低的同时,管理难度却在增加,因为大流量的洗车,可能会导致员工团队不太好管理。所以就出现了我们常说的,一个店很挣钱,但是无法经营下去。当然,在管理能力比较强的老板面前,这样的问题也就迎刃而解了。

  可是,在今天的汽车美容市场,大多数老板都是走的这条路线。在**轮洗车卡推完之后,就认为万事大吉了,流量就做上来了。看看月报,洗车卡的销售额,让老板们认为这个就是真实的销售额。结果,在达到饱和流量的几个月之后,老板就会发现流量有了,但是销售额下去了。因为后面的日子,只是在给前面的洗车卡会员还债,而没有真正发挥洗车卡会员应该发挥的作用。一个汽车美容店,最终沦为了洗车店。


如何不被洗车困死?

如何不被洗车困死?
  什么样的店适合打这样突破型的歼灭战?

  首先,这个店应该有除了洗车以外的增值项目。

  我们一般来说是一些适合大众消费的常规汽车美容项目。比如,打蜡、内饰清洗、脚垫干洗、轮胎封釉等等。另外,那些轮胎专营店、快修店、装潢店,也都有很好的机会。也就是说,只要你能做到顾客来了、稳定了,之后就能有项目可以跟上。

  其实,这么看来,绝大多数店是有机会的。而且几乎所有的店在最初定位的时候,都是有这方面的预期的。但是,都是做着做着最后就变成了洗车店,而丢掉了原先的想法。而这些想法,恰恰是美容、快修、轮胎、装潢等等。想想我们身边是不是有很多这样的例证!

  其次,这个店有最够的管理能力。

  对于大流量洗车,如果没有足够的管理能力的话,很可能会造成混乱。洗车是一件非常辛苦的工作,一般人的承受能力允许范围之内,很难长年累月的从事洗车工作。这个时候,人员的流动性,就必须考虑进来。作为一个老板,最重要的工作,就是要带领你的团队走向胜利。因此,一个充满希望的团队,是有战斗力的,在承受巨大压力的时候,可以继续前进。

  最后,突破型的积累模式看起来比较简单,其实在实际操作起来非常复杂。因为每一轮的策划都必须有完美的衔接,否则队伍很难跟上步调。所以凡是突破型运作的老板,都要在第二轮攻势上做好准备,因为真正的攻坚战不在**论的会员积累,而在第二轮的顾客会员升级。

  那么,根据市场定位来看,你的店到底属于哪一种操作方式呢?

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